私自身、営業力とは上司や先輩の教えに従って経験を重ねることにより自然に身に付くものと思っていました。ところがオーストラリアの取引先から、「営業マンの教育はトム·ホプキンス（米国の有名なセールストレーナー）の講義テープでやっている、お前にも貸してやるから聞いてみろ」、と言われたのです。それまで業界や職種によってそれぞれ独特の営業方法があるはずだし、B2CとB2Bでもやり方が違うだろうと思い込んでいたのですが、実はそうではなく、営業の基本は世の東西を問わず、どの業界にも通じる普遍的なものであることが分かり驚かされました。それ以来、私の営業のバイブルは同氏の “How to Master the Art of Selling” *となりました。ここではまずこの理論をもとに私が実際に営業マンの教育に使用していた資料をご紹介します。
営業力を強化するためには理論をベースにした練習と実践を繰り返すことがたいせつです。
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* 邦訳タイトルは「営業の魔術」（日本経済新聞社）